一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人員本身；
4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？
6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。
3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。
4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說: 謝謝！
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
1、你是誰？
2、你要跟我談什么？ |